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制药企业的三大突围方向

发稿日期:2007-06-13 09:05:52 来源:中国食品商务网

      2006年还没过完的时候,业界就响起一个吓人的声音,说2007年是医药行业最不好过的一年,有许多医药企业就要在今年寿终正寝,跟大家说“拜拜”了。这声音也着实让业界一部分人恐慌了一阵,估计连春节饺子是什么味也没咂摸好!恨不得让春晚小品《策划》里的牛策划来给想想办法。

      这种声音虽然有点恐怖,有那么点吓人和悲观,但也决不是空穴来风。不妨看看我们所处的现实环境。抛开激烈的市场竞争现实状况不讲,但从以下几方面的变化来看就足够了。

      产品包装,归于正统

      国家相继对药品标签、说明书、外包装、通用名、商品名都做了详细的规范要求,还制定具体相关法规来治理药界“乱穿衣”、“乱说话”、“乱起名”的三乱现象。最大化地杜绝忽悠患者现象的发生。

      药品价格,一降再降

      我国对药品实施降价从1998年就开始,截至目前,已经是第26次降价了。迫于经销商和零售商的压力,厂家不得不一再降低供货价,利润空间越来越少,加上原料反而上涨,部分药品没出厂门就赔钱了。

      药品质量,飞行检查

      通过GMP认证的企业,并不意味着可以松一口气了,也不是高枕无忧,可以躺在安全的席梦思上睡大觉了。而要时刻保持警惕,质量问题严抓不懈,一旦飞检有问题,GMP的牌子就会被摘。

      商业贿赂,严惩不贷

      对于医药行业的商业贿赂行为,执行铁腕政策,表示了严厉打击的决心,大大净化医院流通渠道环境,部分企业和个人叫苦连天,欲哭无门。

      第三终端,配送困难

      新农合、两网建设的实施,国家政策倾向于第三终端。但第三终端的现状并不乐观,产品利率低、网点分散、单次购货金额少、配送困难,并不是所有企业都能去争得一杯羹。看着美,想吃到还真不容易。

      国外资本,虎视眈眈

      加入WTO以来,我国政府履行入世承诺,全面对外开放。中国即将成为世界第七大药品消费市场,面对这么大的一块肥肉,自古以来就有着良好“掠夺”传统的美国、日本和欧洲等经济发达国家,能够不砰然心动?这些国家的医药企业定会凭借雄厚的资本和技术实力,来国内进行了大规模的购并重组。给国内企业带来压力。

      不过,凡事都要乐观看待,企业跟人一样,只要活着就会有各种各样的危机。危机也是机会的一种,每次危机的来临,机遇也会如影相随。面对变局,企业应如何应对?如何突围?笔者认为大致有以下几个突围方向。

      品牌突围

      我国企业的产品常规普药占绝大部分,真正的专利产品还是少数,多数产品没有什么个性,并且重复生产品种较多,唯一不同的就是生产厂家不同、注册商标不同、拥有的牌子不同。应该在在牌子上多做文章,树立现代化的品牌意识,早一点打造自己的品牌,强化企业的品牌效应,借用品牌的力量赢取更多的资源,保持长久的竞争优势地位。
 
      营销突围

      首先是是营销思路要转换。企业建立全员营销的观念,从每个员工和细节抓起。以前市场业务人员辛苦培养的客户,常常因为总部客服人员的不礼貌,或者财务人员的慢待而前功尽弃。企业的营销工作不只是市场人员的工作,产品未出生前营销就已经开始,从生产到销售每个环节都不例外,生产基地的工人和总部员工也要具有强烈的营销意识。也许一个瓶签忘贴、一个合格证忘装箱、一份资料没及时邮寄给经销商,都会影响产品的销售。

      我们的市场人员不要仅仅定位在卖产品上,经销商就不缺产品,应该多替经销商想办法,出主意,做策划,要卖“点子”,可以使经销商长期盈利的好点子。使经销商由于对业务人员的依赖而经销企业的产品。

      其次营销模式要改变。突破甚至于可以舍弃以往传统的销售方式,不再作“小学算术”式的销售模式,提高每个业务人员的营销策划能力。能够根据企业自身资源,结合经销商资源,优势互补,取长补短,根据当地市场实际情况,制定详细的营销策划案。与经销商绑为一体,同甘苦,共患难,求新立异,一块成长壮大。

      产品的突围

      首先,将企业现有产品进行分类,一部分产品求销量而不计较利润,起到冲渠道、提高市场份额的作用;一部分产品求利润。对于两类产品要分别制定不同的销售政策,让不同产品发挥不同的作用。

      其次,积极仿制专利保护到期产品,作为后续新产品为企业提供利润保证。

      第三、企业要设法扩大产品的经营范围。不要局限于只销售自己企业所生产的产品。可以成立自己的营销公司,代理其他企业生产的市场看好的药品、保健品、药妆或化妆品等等,在市场上进行推广。 (中国食品商务网)