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提升服务 多元化经营 走出价格战阴影!

发稿日期:2007-08-13 17:15:23 来源:搜狐

      随着药品零售行业的发展,价格战已经走入了“死胡同”。既然如此,药店经营的出路又在哪里呢?

    作为一个理性的药店经营者,不能仅停留于个体理性层面,还应该站在行业高度去看,只有这样才能因为站得高而看得更远。否则,就只能如同千千万万的失败者那样,被淹没于浩瀚无边的降价大海中。为了使药品零售行业的生存环境不再继续恶化,希望更多的药店能走出降价的泥沼。 


  其实,药店竞争不仅仅只有降价这个唯一的手段。国外管理学家波特就指出了另外两条路:聚焦和差异化。假设我们把降价比作残酷的攻城,那么我国伟大的军事家、战略家——孙子也给了我们忠告:攻城是下下之策,因为这会导致“伤敌一千、自损八百”的结果。面对竞争对手、面对市场,我们需要智取而非豪夺。

  根据波特理论,根据孙子兵法,根据药店实战经验,在此提出4个解决方案,供大家参考。

  市场细分

  根据消费者的不同特征,药店能将其分为各种类型。根据收入可以分为高收入者和低收入者;根据年龄可以分为老年人、中青年、儿童;根据区域可以分为城市人群和农村人群……每一类人对于药品价格的敏感性都不一样。老年人和低收入者往往对于药价的敏感性比较高,其他人群可能就相对弱一些。也就是说,降价从某种程度上只能吸引老年人和低收入人群,虽然高收入者也希望买到便宜的好药,但是他们可能没有时间搜寻便宜药店、没有精力货比三家,而且甚至有些人会认为便宜无好货,那样的话,降价不但不能获得预期的效应,还会导致一些准消费者的离去。市场细分能使药店明确自己的目标人群。

  准确定位

  正因为不同人群的偏好不一样,消费习惯不同,所以期望一网打尽的企业往往事倍功半、南辕北辙。唯有精确的定位,才能使消费者认为这是专为他们服务和设计的药店,会产生一种宾至如归的感觉。比如屈臣氏,就以18~35岁女性为主要目标人群,为其提供健康美态和欢乐。选择的产品分别是健康品、个人护理品、玩具和食品。店堂布置的色调也分别与之相对应:蓝色代表健康,紫色代表美态,黄色代表欢乐。

  提升服务

  药店不应该仅仅成为一个药品买卖的场所,俗称为“砖头搬运仓库”,而应成为一个提供药学服务的综合平台。消费者除了在这里能买到药品,还可以接受简单的用药知识指导,不断提升对健康的认知。药品的价格是可以比较的,而服务的价格却是无形的。如果消费者认为药店提供的服务物有所值,那么药店也就没有必要降价了,完全可以通过服务取胜。除了药学服务以外,便民服务也会非常受欢迎,消费者可能需要煎药服务,可能需要复印等,便民服务能促使他们经常光顾药店。

  多元化经营

  降价从某一方面来说就是为了吸引客流,但是如果为了吸引客流而牺牲掉利润、生存机会,那就得不偿失了。吸引客流的途径有很多,多元化就是其中之一。比如在药店中摆放一些日化品来吸引周边的社区居民。他们在购买日用品的时候会顺便买一些常用药回去,既提高了药店的销售额、也能从日用品上赚取利润,还能吸引客户上门。一举三得,何乐而不为呢?

  药店降价,虽然没有必要人人喊打,但也决不能趋之若鹜,需要理性地看待。在市场经济环境下,药店应该学会使用千差万别的竞争策略,非到不得已不要使用降价这一“老”招。因为这一招在赢得微弱胜利的同时,也大大伤害了自己。(搜狐)