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未来医药市场处方药营销四要素

发稿日期:2008-01-07 10:20:42 来源:医药经济报

      未来医药市场谁主沉浮?或曰:得终端者,得天下。

      而对于处方药,特别是刚上市的新药来说,第一终端医院永远是其必争之地,第二终端药店和第三终端,一般是成功决胜医院终端之后企业才会考虑是否夺取的目标市场。那么,作为一个本身颇具学术含量和临床价值的处方新药,决胜终端的要素有哪些呢?

      学术支持

      一个好的产品并不意味着推广的成功。拥有了好的产品以后,还要看厂家如何进行专业化的推广。厂家必须审时度势地制定合适的专业学术推广策略,利用核心专家平台、学会平台以及专业媒体平台来进行概念化营销,为医生提供新的治疗理念和学术服务。在市场推广中,要制定具有前瞻性的市场推广策略,充分利用代理商、医药代表的销售平台,为代理商、医药代表提供良好的学术支持和售后服务。

      营销队伍

      无论是实行代理制还是办事处制,抑或是二者并存的厂家,其销售人员素质的优劣和营销团队战斗力的强弱,将直接影响着企业是否能在市场竞争中决得一席之地。一支优秀的营销队伍要具有团队精神和集体意识,能够充满激情地投入到营销活动和产品推广中,把公司的战略、战术付诸行动。与此同时,在复杂的市场环境之中,要做到清者自清,做到有思想、有品位。

      代理商

      市场经济的发展和社会分工的细化,促使厂家和企业越来越重视对合作伙伴的选择和培育。在和谐中谋求资源互补、实现强强联合,是厂家迅速占领终端的首要选择。

      一个新上市的处方药,在短期内带给代理商的经济利益是有限的,这就需要代理商在具有资金实力和销售网络的基础上能够独具慧眼,高瞻远瞩。而在市场推广中,也要求代理商具有学术思想和理念,在终端销售中能与厂家保持一致。因此,有资本、有网络、有远见、有意识的代理商无疑是企业决胜终端的左膀右臂。

      医药代表

      医药代表是一项正当而且高尚的职业,是新药与医生之间的桥梁。在繁杂的临床拜访中,很多医药代表往往丧失激情,迷失方向。这就需要医药代表时刻保持一股向上的冲劲,运用合理的沟通技巧和销售手段来推广产品,为医生提供前沿的科研资讯。同时还要具有学术思想和长远的眼光,不惟眼前利益是图,不因为暂时的困难而退却。(医药经济报