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从天施康看代理制下的学术推广三大难题

发稿日期:2008-01-28 18:01:53 来源:医药经济报

      随着《处方管理办法》、反商业贿赂等政策出台以及医院营销门槛不断提高,医院营销模式面临转型要求,今后在医院营销中,不但良好的客情关系仍然重要,专业的学术营销也成为基本要求。然而,代理制度下的学术推广,却往往存在召开困难、效率不高等种种问题。制药企业进行学术推广,面临三大难题:

      1.打造学术利器是基石 
  
      国内很多药企进行学术推广,主观上不够重视,客观上亦缺乏充分有力的学术论据,因此学术工作难见成效。 
  
      而学术推广的意义在于:通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识,让医生掌握所销售药品的关键信息;医生将该药品与同类产品进行比较后,差异点一目了然;在对病人进行诊治时,医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案,从而让病人花费更少、安全性更高、疗效更好地恢复健康。 

      因此,倘若药企引用的学术依据和资料无法证明产品的特性,就很难对医生进行推广宣传。缺乏坚实的基础,便不会存在成功的学术推广。 
  
      2.调动代理商积极性是关键 
  
      尽管学术推广是大趋势,很多代理商也深知学术会议的重要性,然而一旦企业要求召开学术会议,却又推脱,积极性不高,原因是: 
  
      其一,害怕投入产出比低。召开学术会议需要一定的资金投入,而大部分代理商基于限定时间的资本压力等现实因素,担心投入产出不成正比; 
  
      其二,费时费力。召开学术推广会议,过程复杂,需要花费大量时间、精力,很多代理商代理品种众多,害怕召开学术会议分散精力,造成顾此失彼。 
  
      因此,厂家必须加强与代理商的沟通,形成合理的制度流程与费用承担体系,调动他们的积极性,与代理商建立共赢的合作关系。 
  
      3.建立完善的推广配合服务是保障 
  
      学术推广不是一朝一夕之事,也不是靠一己之力所能完成的,必须坚持不懈,与代理商紧密配合,方能见成效。要想保证长期的学术推广能顺利、有效地进行,就必须有一套科学合理的推广制度与流程,进行合理的利益分摊与严格的质量控制。 
      
      从以上三个方面可以看出,想要做好学术推广,实现从关系营销到专业学术营销的转变,尚有很多困难需要克服。不过,国内也有很多企业通过学术推广获得了成功,天施康就是其中之一,那么,天施康又是怎么操作的呢?下期的“营销实务”将与您分享天施康的经验之谈:《成功学术推广引爆销量增长》。(医药经济报)