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量身定制 实现招商效果最大化

发稿日期:2013-10-31 09:34:53

  近年来,随着保健品市场的迅速发展,保健品展会也大量涌现。展会数量的增多,一方面显示出了保健品行业的巨大潜能,另一方面,众多的展会也让保健品企业举棋不定。而不加选择的盲目参展会让企业陷入进退两难的境地——进吧,招商效果可能不理想;退吧,没有比展会更好的招商平台。看着会场宣传资料满地,可来来往往的经销商却视而不见,参展企业无不在心里感叹:招商咋就这么难!

那么,保健品企业参加展会究竟还有没有用?怎样充分利用展会的平台,达到招商的效果?针对这些问题,笔者在分析了当前展会行业现状之后,提出以下五点建议,供参展企业参考。
参展寻求解决方案
“存在即合理”,这句话同样适用于现在的展会市场。展会不仅可以帮助企业招商,同时还是整个行业的“晴雨表”。参展企业的数量、产品、层次等数据,可以反映出行业的整体情况。通过展会,企业可以了解到大量的行业最新资讯,并且可以预测未来一段时间内热点产品的类别等。如果企业能将这些有价值的信息进行整理,相比花费重金去调研市场,不但费用要低,数据也更加精准。
同时,企业在发展过程中会遇到各种不同的难题,谁能解决难题,谁便能抢先占领市场。聪明的企业,会在展会前将自己遇到的难题进行梳理,带着问题参展,左手招商、右手寻求解决方案,实现展会招商效果最大化。
量身选择有的放矢
现如今,保健品企业的发展少不了展会的支持。积极参与展会的宣传推广,能让企业获得很大收益。而如何选择一个适合自己的展会,就成了企业首先要解决的问题。企业要搞清楚自己参展的目的是什么,如果重点放在招商,就要分析哪些展会是针对招商的,参观的对象是不是经销商代理商,展会的规模和影响力如何。当然,展会主办单位的实力、在行业内的影响力,以及同期活动也很重要,如高峰论坛、经销商大会、技术交流会议等。高质量的展会往往是由专业的主办机构承办,有专业的参展商和观展商,参加这样的展会,企业有机会赢得一定的市场份额和固定的客户群体,可以最大程度地提升企业的信誉度和影响力。
招商政策要有“卖点”  
在保健品展会上,参展企业通常只注重表面的宣传,形式大过内容,这对企业的参展效果并没有太大的帮助。展会是企业和经销商面对面接触交流的平台,经销商关注的不是参展企业豪华的展位装饰和精美的宣传资料,而是实实在在的产品和有利的招商政策。在产品趋于同质化的今天,企业实力、广告支持、品牌形象、产品资质、营销方案、合作政策、风险程度(退换货等)、市场容量、利润空间、市场保护、奖励体系、培训、市场扶持等相关政策才是经销商真正关注的内容。有些企业也已经意识到了这一点,将所有的优惠政策从头到尾都对经销商介绍一遍,很详细很具体,但效果并不理想。有时候说多了反而让经销商感觉麻木,企业对于招商政策的推介,要有重点、分步骤、因人而异,不求多,但求精。
利用媒体宣传造势
企业参展最重要的目的是吸引买家和经销商,想要达到这一目的,媒体宣传很重要。媒体虽然不像买家和经销商那样能够给企业带来直接的收益,但与其保持长期的合作关系,对企业来说很有必要。保健品行业有别于其他行业,对媒体的依赖程度比较高,媒体资源在保健品企业的发展中起到了巨大的推动作用,高明的企业在遇到困难时,还可以通过媒体资源来化解危机。所以,在参加展会期间,企业可以与相关报社、杂志社、电视台等媒体取得联络,邀约记者到自己的展位进行报道,同时准备新闻通稿,将最新的资讯及时发布出去。值得注意的是,企业应区分大众媒体与行业媒体的区别,产品软文类信息可以通过大众媒体发布,从而加深产品在消费者心中的印象。而行业媒体的受众群则是行业内的企业、经销商等业内人士,在发布信息的内容上要慎重筛选,可以将企业的招商政策、产品特色作为主要内容进行推广。
后期跟进及时周到
经销商观展通常可以划分为两种:一种是没有明确目的,先拿资料,然后慢慢了解;另一种是已经确认代理产品的方向,只搜集相关产品的企业资料,回去进一步了解。参展企业面对大量的客户资料,要分清哪些是无效客户,哪些是潜在客户,哪些是展会现场做了特殊标记的意向经销商。
展会后的跟进工作不能拖延,企业要针对不同的客户,采取相应的跟进措施。对于潜在客户,如果在短时间内电话询问其是否有合作的意向,一般不会得到明确的答复,所以不能急于求成,要有耐心,向其介绍产品和企业本身的情况,增强客户对产品和企业的了解,条件成熟时邀请他们到公司来看看,通过实力、形象等全方位的展示,增强客户信心。而针对那些已经有明确合作意向的客户,企业则需要为其提供完善的服务,巩固双方的合作关系。

展会是企业品牌推广、拓展市场最简单最直接的渠道,参展企业必须认真做好展会前与展会后的工作,因为这直接决定了展会的现场效果和展会后的收益。在市场竞争越来越激烈的今天,企业要更好地运用展会资源,达到了解市场信息、增加产品交易、完成有效招商、促进项目合作等目的。(健康展www.zycexpo.com