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企业的营销增值与价值流失

发稿日期:2013-01-31 18:33:21 来源:中国营销传播网

    营销是用各种或现代或传统的方式实现产品价值,实现产品销量。高水平、训练有素的营销是为企业和产品增值,逊色、混乱的营销则象一场灾难,直接造成产品价值流失,即使产品销量看似仍在增长,其实这只是前期遗留基础的延迟效应,比后期理应产生的销售增量相去甚远。
 

    营销的表与里
 

    有多少老板亲自管销售,在营销一线、管理一线亲历亲为??有多少老板对销售虽重视但不大关注,虽时时心之所系却始终抓不到方法、找不到核心关键和问题命脉?
 

    有多少企业坐在办公室中慷慨激昂,云山雾绕,脱离市场,游离于市场和客户之外?有多少企业只是做了最浅层面的营销,即原始营销,把产品往客户手里一丢,相互不闻不问?
 

    企业招的每一个营销人员起到作用了吗?市场的每个步骤和环节去安排和实施了吗?实施效果如何?结果如何?
 

    销售究竟应该是客户做,还是销售队伍做?很多企业习惯说是客户的问题,而选择什么样的客户都是凭借企业的经验,即便客户出现问题,还有销售队伍共同实施和保障。
 

    销售究竟应该怎么做?我们今天的销量是否真正做到了量?企业每年有多少政策和投入是浪费、低效和无效的?
 

    老板所听到的是否都是真实的,贴近市场与实际,符合管理规范的?老板做的每个决定是否科学、慎重,符合销售规律?老板是否带头尊重管理,尊重规范,不护短,不保护落后,不走眼,唯才,唯价值,唯奉献而不会唯亲,唯巴结,唯哄骗和糊弄。当有意见冲突时是尊重管理,尊重专业,还是习惯了维护领袖自尊,维护粗放和豪爽,维护有漏洞的管理。当所见所闻反差甚远时,是相信自己的眼,还是相信自己的耳?
 

    最大化、最优化实现销量结果是我们的终极目标。管理、经验、用人成为其中的关键。管理规范、健全、有经验的企业能够更稳、更准、更快地发力,减少走弯路的时间。现代营销战是全方位的抗衡,谁的战略水平、管理水平、实施水平更高,谁就更可能获胜。谁的客户质量更高、销售人员更过硬,战局就会自见分晓。现代战争仅靠拼刺刀、有勇无谋已无用武之地,空手道更无市场,靠的就是每个环节的准确到位和一环紧扣一环的紧密衔接与推动。
 

    营销的增值机会
 

    好战略可以避免打无谓的遭遇战和消耗战,洋洋洒洒发挥自己的优势,扬长避短,出奇制胜。好实施擅长打硬仗、啃硬骨头,用足人力、资源和经验,更快、更精准地攻城拔寨,建功立业。好管理一气呵成,游刃有余,不给自己犯错误的机会,也不送给对手任何反超的机会。
 

    产品价值更多要靠营销功力来发掘和实现,简单拥有一流的产品不如拥有一流的销售队伍。一流产品遭遇三流的队伍生不如死,玷污了一世英名,产品价值折损得一塌糊涂;交给二流队伍不过刚刚及格,就象大家闺秀嫁入普通乡里,即使认了命,中规中矩成为了本分的农家女,也大大失去了绚烂异彩。只有遇到知它、懂它、擅长行云流水操持它的高手,相互对味,才情碰撞,两相激发,产品的价值光芒才会喷薄而出。不同的营销功力带来的是产品销量和产品价值体现上的直接量级差异。


 

营销的价值就在于,拥有强大功力时,可以甩开对手,加快铺垫。可以用更短的时间完成更多、更高、更有质量的目标。每一步都做得有成效、有水准,连接起来就是保质保量的结果。要比,我们只能和那些做得漂亮、受人尊敬的对手相比,和伟大的巨人们相比,而不能和梦游、落伍甚至还未出世、尚未登场的对手相提并论,沾沾自喜。营销者的品位和水准决定了产品的品位和水准。


 

    好营销可以以一胜多,以逸待劳,扎扎实实做好一个产品,价值收益胜过敷衍潦草做几十个产品,不仅带来开门红,更带来持久的满堂彩。好营销同样可以延长产品的生命周期,保持产品的价值空间,为产品划一条更完美的增值曲线。
 

    营销永远是一个创造的环节,既是付出的环节,也是值得骄傲的环节。营销之于产品,不仅仅是着墨添彩,更是一捶定音。产品就如同新嫁娘,光凭天生丽质,还不足以惊为天人,打动世人,还要看是否上了好妆,披了好嫁衣,嫁了好郎君。营销决定了产品的命数和价值焕发程度。就象经纪人与明星,当明星还没有成为大红大紫的明星时,要靠经纪人的慧眼去发掘,潜心包装和打造;在成长的过程中还要不断调教,不断呵护,不断提升,不断加速,才能成为响当当和不折不扣的明星。好营销是为产品和品牌造星、造名品的利器,也是产品价值开发和增值的利器。好营销会让产品更有价值和神采。
 

    我们往往能看到市场上一些鲜明的实例对比,近乎相同的产品在不同企业、不同客户和销售队伍手里有着完全不同的命运,销量可以相差十倍甚至更多。这就是营销实力的差距,也是营销价值的开发与增值能力的巨大差异。产品生命周期很多企业普遍认为只有三年好光景,但交给营销好手,可以延长一倍甚至不止,关键是要做到步步领先,或者后来居上,用足智慧,用足资源,用足实力,避免无谓的消耗和乱战。高端营销和高级的营销不是低水平的价格拼杀,拼死对手,拼死自己,而是全方位的实力较量。
 

    只有好产品并不是万能的,而拥有好营销却能点石成金,化险为夷,排除艰难险阻,让企业更快地登顶,收获荣耀和喜悦。更可以由一变多,快速裂变和复制。好营销为产品保驾护航,增光填彩。
 

    营销价值的流失
 

    老板管营销通常做的不够专业,也没有精力每个环节精益求精去打磨。浮光掠影的管理,似是而非的管理,简单粗暴的管理,缺乏实际经验和完整经验的管理,有形同于无的管理,不真实、不具水准、不具能力、不作为的管理,都不是好的营销管理,也自然成为营销价值流失的致命伤。
 

    管理坚持的是做事的标准,要效率、要质量、要结果,必然需要真实而奏效的营销方法、深厚而专业的管理素养和实战经验的支撑。
 

    企业如果不懂得该理直气壮要销量,理直气壮做管理,科学有效做管理,往往成为江湖肆虐的场所。老板为儿孙忙,儿孙自享其成,反过来还要挑企业的理,成为销售发展的阻力。老板分不清楚是谁带来了销量,创造了销量,该怎样有效管理销售,提升销售,就会与管理的要求与营销的追求反向操作。不专业、不完善的漏洞式管理、混沌式管理、奖懒罚勤式管理、感觉式管理、表象式管理直接助长了队伍的松松垮垮、欺上瞒下、无知、无为。
 

    对于企业营销,老板的贡献最大,操心最多,但也往往是犯错误最多、不够专业、不够客观的性情领袖。老板管营销,通常没有专业、敬业的职业经理人出效果,前者是粗放的勇武式管理,后者是丝丝入扣的专业化、精密化现代管理,每个环节抢前抓早,每个过程保质保量,整个营销的过程和结果才可能最终保质保量、保进度和结果。如果还没有学会科学、系统、完善地规划、实施营销,没有完整和有效的方法和经验,没有相应的资源和实力,摸着石头,在水中边游泳,边问路,就总是在付出学费,付出代价,付出销量的损失,消耗企业发展的时间成本,损失企业快速裂变发展的价值增量。专业的事交给专业的人来做会更加事半功倍,准确出手。


 

    我们去看一些出口的果品基地,出品的果实个头大小均匀、光鲜而健康。这是优质栽培的结果,是科学栽种的结果,是标准化实施的结果。并不是随便其长得东倒西歪,栽下了树苗就去倒头大睡,等果子成熟,再手忙脚乱地搬来两个大筐,天相好、阳光足、雨水好的品相好、个头大、口感甜,放在左筐里出口,天公没关照好、拿不出手的放在右筐里自销自用。左筐往往装不满,右筐常常不够用。如果外商考察到实际情况就会拒绝合作,果品质量和数量也不会稳定。
 

    任其自生自灭的是原生态销售的方式,销量实际拿不出手,完全靠运气和老天爷关照。如果哪块云彩不下雨,就只能让树苗干死渴死。如果乱藤缠绕,相互遮蔽,没阳光,没肥料,花大代价买来的名贵树种也会病病怏怏,没精打采,即使结了果子也是小的、青涩的、蔫巴的。一垅林地如此,只是一垅的损失,如果垅垅如此,就会让人看着揪心。果园想丰收,想获利,需要好树种,更需要好方法,好果农。好产品加上好的管理体系和队伍基础才会好上加好。否则同样是名贵果树,别人结得漫山遍野,自己收获的却是半筐酸涩。


 

    拾遗补缺止损减亏


 

    销售的每一个环节,都不能射偏,射偏很多时候不仅只是意味着落后,更很可能直接出局。是精准射中靶心,还是不断脱靶、走靶,或者象射击场上中国人的老朋友埃蒙斯一样总是在关键的一枪上犯下错误,将好运直接送给对手,将自己无奈沦为颁奖典礼上的看客,决定企业发展命运的更多是销售和经营管理实力,有实力才能保障自己,加速发展自己,让命运之神眷顾自己,护佑自己,而不是去客串别人的天使,帮助对手消灭自己。不重视营销,不重视管理,不重视经营,不重视实质,就是对自己残酷,对企业和产品不负责。即使今天问题不一定显现,或者不那么明显,集中爆发时一定惨痛、刻骨。
 

    好营销、好管理是表里如一的营销,是系统完善的营销,是清晰规划、清晰布局、实施到位的营销,需要我们真正读懂营销、吃透管理,望文生义、断章取义、漂移悬浮、瞒天过海式的营销和管理并不是好营销、好管理,只会让我们在市场上被动和遗憾。
 

    当我们打出抢先机的标语时,更需要冷静地判断我们的先机究竟在哪里,我们的实施环节和实施基础能否保障我们的目标?怎样力保达成?完善的营销是一切科学系统,提前有序安排,一步一个脚印的高质量、高标准、高水平的营销,不需要发动任何战役和口号,战役往往意味着我们的营销有缺失,管理有漏洞,经营有损失。
 

    当我们喊出打造一流队伍,争创一流销售的口号时,同样更需要先提高我们的眼界,提高我们的标准,只有先拥有一流的管理,才会有一流的队伍和销售。只有清晰地知道行业的标准是什么,管理的标准是什么,好的企业如何做到,如何实施,才会了解企业自身的误区和差距。一流就不会允许犯任何肉眼可见的错误,不会允许啼笑皆非,编造故事。当我们的营销遗漏遍地洋洋洒洒、销量损失处处让人惊心时,及时拾遗补缺、止损减亏才是我们最需要做的。


 

    眼界和经验决定心界,决定企业和产品的命运和格局。没有完善的基础,就永远不会有真正的强大。只有从根本上重视和完善自己的销售基础、管理基础、经营基础、人员基础,才不会将问题和错误进行到底,将消耗和损失持续到底。只有当我们有勇气、有经验和能力认知,有决心纠正和强化时,营销的价值才会重新焕发。
 

    营销不必轰轰烈烈,轰轰烈烈的往往昙花一现,遗漏百出。那些经典和伟大,无一不是从规范有序中来,从完善准确中来,奠定这些的是经验、素养、实干加品行,而不是忽悠、口号、粗武和内斗。
 

    营销,只能以为企业创造价值为荣,当老板看着营销价值的流失无动于衷时,我们的管理就不会先进,更不会到位,也就不会有真正一流的营销。企业老板的风格往往代表企业的风格。企业的管理导向必须鲜明,管理氛围必须求实和务实,良莠分明,这样才不会影响管理的正常实施。老板更多地掌握现代营销、现代管理的理念与方式,才会更好地配合经理人共同有效实施,用好营销和经营之力,为企业和产品增添价值。
 

    重新认识咨询:咨询的价值与品位
 

    好顾问就象英式管家
 

    什么是咨询,咨询能带给我们什么?
 

    简单地说,就是让有专业经验和成功经验的人作为外脑,外眼,帮助自己做得更专业,更快取得更大的成功,不走弯路,不花冤枉的无效投入,不浪费时间成本,不犯各种不必要的低级和高级错误,不错过各种发展的良机。
 

    我们容易迷醉于现状和已取得的成功,容易维护自己小小的或者大大的自尊心和虚荣心,专业、睿智而冷静的外眼、外脑可以帮我们发现不足,扎紧篱笆,找寻机会,成就更大的价值。
 

    无论我们今天是巨人,还是幼草,都需要客观、冷静的智慧和行动指导提升自己,纠偏自己。思维与思维的碰撞,成就更大的成功。将小天地、小眼界、小局限推开,将是更大的一片天地。企业今天满足的十分和优秀也许只是专业的七分力。
 

    咨询不是忽悠。忽悠的并非好咨询,好管理,好营销,好经营。
 

    顾问之于企业,之于客户,其实是发挥一加一的加合效力,把您的营销困惑、经营困惑、管理困惑、投资困惑、发展困惑告知给你的专业外脑,专业顾问,让他们帮助您更专业化地解决。
 

    英国管家和菲佣这是生活中高端人士的必备和品牌,商海中一个人再强,也会有信心膨胀不冷智的时候,而这时你的团队中即使是位高权重的元老级随从,也会碍于性情或者受限于经验难以提醒失偏的领袖。一个企业再强,也会有思维和经验的短板与局限,请专业的顾问助力自己,是对经营决策的有效保障,是对行动力和行动结果的有效保障。
 

    当有一天,专业的营销顾问、经营顾问、投资顾问成为商务人士的必备和品牌时,那时我们的经营、管理、营销、投资都会做得更规范,更出彩,更悦人悦己,更超越前人。顾问式商务助力提升服务,请专业的人帮自己打理,小花费,大产出。


 

    咨询的职业底线
 

    1.打铁还需自身硬,如果拿着企业的咨询费跟着企业学基础营销其实是种不敬业,不尽责。
 

    2.尊重企业,不自夸。企业有企业的特定选择和特定发展历史,想要帮助企业,需要先认知基础,认知差异。数落和炒作可以吸引眼球,但容易失去企业的好感和信任。
 

    3.价值增值和共享,顾问公司的经验和资源优势能够帮助企业提升业绩,完善管理,见到实效。单方面收到咨询费而让企业没有见到收益是败笔和输信誉。
 

    好顾问的价值魅力
 

    1+1远胜于2,点石成金,强者更稳、更强,弱者扶强。
 

    尊重、信赖、倾听、教练、启发,重新整理企业与代理客户的经营、管理、营销、投资的沙盘,更稳、更准、更快、更全面地出击。