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保健品会议营销中顾客常见疑议之兵来将挡话术

发稿日期:2013-01-31 18:37:59

在保健品会议营销工作中,遇到最多的问题基本来自顾客端,无论是在门店接待、活动现场攻单、还是在会后跟单或者推荐产品,员工对产品的了解和对销售技能的掌握,尤其是顾客疑问的顺利解答,显得非常重要。会销人网先后发表了十多份相关不同产品的应答手册,今天再提供一份《会销顾客常见疑议之兵来将挡话术》。首先回答顾客的问题有几个基本原则:


 

一是要站在顾客角度着想;二是说话要有底气,顾客的信心来源于我们自己。不要答非所问,更不要不回答,100%相信我们的产品。三要多赞美,多算帐。四是不讲别的产品的坏话,只讲我们产品的优势。五就是注意技巧:能直接回答就直接回答,不能回答,就多举例子。当顾客提出问题,我们应该高兴,因为只有在问题出现时,我们才会进步。


 

1、你们产品这么好,怎么不在医院和药店买呢?(销售模式)


 

销售模式不一样:食品、服装等各种商品销售模式都不一样,再说减少了中间的渠道,也避免假货,还降低了成本,要不咱们的好产品,价格也不会这么优惠了。


 

2、服用你们的产品,是不是就不需要服用药了?(基础疗法、本质疗法)


 

是这样,阿姨,会销产品属于保健食品,应在服用一个细胞更新周期后才有明显的效果。所以在服用初期,常规的药品一定要坚持服用,一段时间后病情有所控制再慢慢减药,不要急于求成,适得其反。有的老年朋友在服用保健品后一下子就把常服的药物停掉,使病情加重,得不偿失。但有很多伯伯阿姨服用了几个月以后,现在降压药很多药物都不用了,病情也得到了稳定,我可为他们高兴了。


 

3、等把家里的保健品吃完再吃你们的产品。(健康不能等)


 

那很好,可见您老的保健意识和理财意识很强,以前花了这么多钱买保健,因为品种多有效果也不知道是哪一种的,我很理解。不过不知您老是否愿意花很少的时间听我给您提一个小小的建议,我们服用保健品的目的就是要让身体健康,不管哪一种效果好,只要能达到健康目的就可以,我想信您老服用那些产品肯定得到了不小的收益。如果您老现在服用的效果还是没有达到预期的目标,不妨再加上会销产品配合使用来达到健康的目的,不是更好吗?您说呢?


 

4、回家考虑考虑和孩子商量一下。(将心比心)


 

等您考虑好,我们的优惠政策肯定也没有了,您可不能错过这个良机啊。您的孩子都很孝顺,但也不会有太多的时间去陪您,现在各行各业竞争这么激烈,他们的工作和生活压力都很大,您肯定也不希望牵扯他们过多的精力吧。所以,你们更应该拿出点精力来好好保重自己的身体,辛苦了一辈子,也该享享福了。钱都是身外之物,适当花点钱若能保住健康,何乐而不为呢?要知道,老人的健康才是家庭中最大的财富啊,钱攒的再多,没有了健康又有什么幸福和快乐而言呢?如果您购买了我们的产品,您和您的老伴和身体状况都得到了改善,心情好了,也能让孩子们安心工作,这是不是两全其美的事呢?您健康是不是我们这些做儿女的最大的心愿呢?


 

5、你们产品太贵了。(物有所值)


 

说我们的产品太贵了吗?您说的对,的确是有点贵。但您老应该知道“物有所值”这句话吧,高品质的产品都是高价位的,再说我们的产品是报经国家食品药品监督管理局审批的,价位也是经国家物价局核定的,它的价位也说明了它的科技含量和品质。像咱平时看电视看黑白的,价格也不贵,为什么现在我们还要花很多的钱去买彩电、买背投呢?这就是品味的提升,我们的产品就是专门给像您一样有品位的老人准备的。再说了阿姨,健康是用金钱买不到的。说句不好听的,阿姨,咱多活一年能多拿多少钱呢。


 

6、你们的产品有依赖性吗?很多保健品用的时候好,一停又恢复原样了。


 

我们的产品是保健食品,需不需要长时间服用要有几个条件:1、身体的需求程度;2、保健意识;3、经济状况。如果您老符合以上的条件就可以长时间服用,它不同于药物,对人体没有任何副作用。如果条件不允许,现服用一个细胞更新周期(180天—200天)改善一下也可以。您老提的问题是很专业的,在这里我可以肯定的告诉您,我们的产品是不会对人体产生副作用的。阿姨,您吃馒头,要是不吃了,会不会有副作用呢?咱们是健康食品,是一样的。(配合举例)


 

7、我最近经济比较紧张,也没带钱。(没钱更病不起)


 

假没钱的:您说您现在经济比较紧张,我能理解,但您老要知道一旦生病了不管您紧张与否,手中有没有钱,都要交给医院的,而且自己还要受罪。我建议您老倒不如用很少的钱保健一下,减少患病的几率,又不受罪何乐而不为呢?


 

真没钱的:就是因为您没钱,才更需要有个好身体,去一次医院就得花个千儿八百的;如果身体好,不得病不去医院,能为家庭减少多少负担,省多少钱呢?您可以少买几盒,健康了就等于存钱了,您说是吧?


 

8、不想买那么多,先买一盒试试。(细胞周期)  


 

看您就是一个非常注重保健的人,同时您买它的目的也是想保健,想让身体更加健康,您买一盒我也不反对,我只是给您提个建议,您看您的xx病已经十年了,所以也不是一个两个月的时间就能有一个很好的康复效果。保健品虽然没有疗程,但根据专家的建议,保健品的服用必须达到一定周期也就是一个细胞的更新周期(180天—200天),才能有很好的效果。同时您老要是现在根据自己的身体状况购买一定周期的用量,一鼓作气,巩固好康复效果,使身体真正健康起来。同时,还能享受到我们的诸多优惠,更何况我们现在购买量越大,优惠越大。您看您老今天就拿10盒,我保证您会得到意想不到的收益的。


 

9、我身体很好,暂时不需要保健品。(预防胜于治疗)


 

其实有很多老人一开始时,跟您的想法一样(暂表认同),请问您老为什么会有这样的想法呢?(我现在身体挺好)其实很多人都觉得自己身体还行,就不太注意饮食、运动等各方面的日常保健;同时由于生活环境的恶化,现在有很多人其实都处于亚健康状态,只是暂时没有症状或表现而已;毕竟年龄大了,生病是很自然的事情,要知道:植病在青年,得病在中年,发病在老年啊。伯伯,您说提前预防省钱呢还是得了病治疗省钱?


 

10、我看病、吃药都能100%报销,保健品不能报销。


 

您老是离休干部,曾经也是国家的栋梁,为国家建设作出了很大的贡献,现在享受的优厚待遇是理所应当的。辛辛苦苦革命了一辈子了,今后要想安享晚年,必须现在适当的在保健上投资,有一个好身体比什么都重要。虽然您老现在不再工作了,但有个好的身体,可以为国家节省医疗费,照样也是为国家作贡献呢!


 

举例:我有个王伯伯整天跟我说,小刘,我要感谢你,不但现在一年能为国家省很多医疗费,让他感到可骄傲了,而且还没有去遭罪。


 

11、我选择其他产品了。


 

这很好,可见您的保健和为健康投资的意识真的很强,能够告诉我您选择的产品的名字吗?(XXX),这个产品也不错,据我所知它在我国的保健品行业也是不错的。不管您选择谁的产品,其实都是选择的健康,我给您送的也是健康,您不妨了解一下现在保健品行业第一位的我们的系列产品,您肯定会得到更多的健康。


 

12、吃过别的很多保健品没有什么效果,所以我现在很注意食疗,不吃保健品。


 

听您老这么说就知道您的保健意识其实是很强的,只是在前期选择保健品时受到了欺骗,因为那些产品的疗效没有达到您预期的目标,因此对保健品失去了信心,我很理解,毕竟我们都是工薪阶层,钱都是一点一滴省出来的。所以,在选择的时候一定要慎重,要选择那些有技术保证、信誉保证、质量保证和疗效显著的产品。。。。。高科技产品,具有很高的信誉、技术和质量保证。您老很注重食疗那很好,但许多人因为胃肠功能不好,吸收能力差,尤其是老年人,随着年龄的增长,人体各器官的功能都开始下降。如果单纯靠食疗,吸收的营养是很有局限性的(如好多老人在一味的补钙,但因体内钙磷比例的失调,并不能吸收多少)。况且,现在有很多营养物质虽然在日常生活中都能补充得到或从食物中能吸收到,但人体并不缺乏这些物质。像蛋白质,人们可以通过吃肉、鸡蛋来补充,而且随着现代生活条件的改善,往往很多人并不缺乏这些物质,反而是因为补充过剩而出现了一些疾病,如高血压、高血脂、糖尿病等等。


 

13、好转反应都会有哪些?出现好转反应怎么解释?


 

调整反应因个体差异,有的人不一定出现,有的人出现的较快,有的人二三周以后才出现。即使出现了,症状也是因人而异:困倦、全身无力、身上出现疹子、眼睛发红、胃胀(有饱胀感)、便秘、无痛性腹泻以及骨关节疼痛。


 

出现好转反应后首先应该恭喜,说明这个顾客对产品是非常敏感的,在日本这种反应叫做“瞑眩现象”,是一种可喜的现象,是身体开始走向好转的证据,所以出现的越快越好,那是因为在疾病康复的过程中,极有可能触及病灶,从而使原有的、明显的或潜在的症状加重或再现,由于老人的疾病不是短时间的,对原有的症状已经耐受,所以老年人服用出现好转反映的较多。如果能坚持最好不要减量或停,一段时间后症状就会消失,如果反映严重可适当减量,待症状消失,再按原有的量继续服用。您一定要相信我,继续服用,千万不要停服。


 

14、我想给老伴买点,可是他(她)不吃啊,你要把她说通了,我就买。


 

看您二老的感情就很好,时时想着阿姨,有您这样的好老伴阿姨真有福气。您老既然想给阿姨买点,因为阿姨没来参会对产品和公司都不了解,我看不如这样,您先把资料和产品都带回去,今天下午或明天,我上门为您去量血压(查血糖)时,可以给阿姨讲解一下,顺便帮您给她做做工作,可以的话就留下产品,我再把货款带回来,您看怎样?再说,您为她的健康着想,肯定会感动她老人家,我想她老人家再固执也向往“执子之手,与子偕老”的晚年生活,也会领会您对她的这份感情和关爱,您说是不是?现在购买优惠比较大,而且这次优惠的货比较少,您应该把握机会,再说这些优惠仅限于今天上午的活动现场。我曾有个伯伯为了阿姨的健康把我们的产品放在饭里给阿姨吃了一段时间,效果非常明显,这还是后来阿姨跟我说的,当时阿姨说的时候都流泪了。伯伯,这才是真正恩爱呢,是不是,伯伯?