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促成快速成交的技巧

发稿日期:2013-01-31 18:40:02

1、直接成交法


 

    这一方法是指由销售人员直接邀请成交,例如:“我能否给您开票吗?”这一直接促成成交的方式简单明了,在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时,直接促成成交就是很恰当的方法。


 

    使用直接成交法的时机要把握好,若顾客对零售店的商品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,销售人员就可以用直接成交法来促成顾客购买。有时候顾客对零售店的商品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了顾客的提问,或详细地介绍了商品之后,就可以提出请求,让顾客意识到该考虑购买了,即用请求成交法促成顾客购买。


 

    使用直接成交法可以快速地促成交易,充分利用了各种成交机会,节省销售的时间,提高工作效率,同时也体现了零售店人员灵活、机动、主动进取的精神。


 

    2、假定促成交易的方法


 

    此类方法是指零售店人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买商品的一种方法。例如:“您看,假设用了这套设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本有所降低,效率也提高了,不是很好吗?假定成交的主要优点是可以节省时间,提高销售效率,适当减轻顾客的成交压力。


 

    在运用假定成交法时,零售店的销售人员常常避开促成成交的主要问题,从一些枝节问题或后续问题入手。例如向顾客提出含蓄的问题,提这类问题也是基于已假定顾客基本上做出了购买决定,但尚未明确表示出来。这时可以问:“您什么时候需要这种商品?”或“您需要多少?”这些都是促使顾客做出购买决定的恰当提问。


 

    3、提供选择促交法


 

    这是指销售人员向顾客提出一些购买方案,让顾客在其中选择。如:“您要这种型号还是那种型号?”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢,还是加一个鸡蛋?”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见?”这都是选择成交法。销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围内。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题。


 

    在运用选择成交法销售人员应该让顾客从中做出一种肯定的回答,而不要让顾客有一种拒绝的机会。向顾客提出选择时,尽量避免向顾客提出太多的方案,最好就是两项,最多不要超过三项,否则你不能达到尽快成交的目的。这种方法可以减轻顾客的心理压力,制造良好的成交气氛。从表面上看,选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客,而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。


 

    4、惟一机会成交法


 

    就是告诉顾客,所剩商品不多,欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法,其是指销售人员提请顾客立即采取购买行动,以抓住即将消失的利益或机会。例如说:“这种尺寸的该款服装我们已经不多了,该款服装销得很快,我估计这款服装不会等您星期六。”“这是最后10件,要买趁早。”再如,“我们这种机型的空调只剩下三台了,我们最后的优惠时间只有两个星期了……”运用机会型促成成交这一方法时,还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。


 

在这种促成交易的方法中有一项特别的方式,即“特殊诱导式促成成交”。运用这一特别方式时,销售人员以特定的一次性利益诱导顾客做出购买决定。例如,经营空调的电器零售店里的销售人员对顾客说:“如果您今天购买,我们将提供免费安装,还提供终身维护。”


 

    5、让步成交法


 

    这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的商品,我们可以给您提供三年免费维修”。这就叫附加价值,它是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。


 

    6、保证成交法


 

    这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证,使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为,例如,“您放心,这部彩电我们监督”。“您放心,您这个服务完全是由我负责,我在公司已经有3年的时间了。我们有很多顾客,他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的,这是保证成交法。


 

    当商品的单价过高,顾客对此种商品并不是十分了解,对其特性、质量也没有把握,产生心理障碍,成交犹豫不决时,零售店人员应该向顾客提出保证,以增强信心。这种情况是使用保证成交法的最佳时机。这种方法是可以消除顾客成交的心理障碍,增强成交信心,同时可以增强说服力和感染力,有利于零售店人员妥善处理有关成交的异议。


 

    零售感悟


 

    在顾客的管理中,掌握成交时机,适时促成交易是一项重要的任务,因为只有成交了之后,商家才能有利可赚。